壹、前言
在人際關係當中，最理想的狀態井是在一種非因利害因素，人與人之間所建立的平等關係，然而，在生活當中並非如此單純，因為在人際互動中，我們對他人是有可能產生影響力的，甚至想要刻意去影響他人的情況亦常常可見，尤其是我們與互動的對象之間存在著一種權力的關係，因著我們在群體中的身分、地位，而與他人建立的一種關係，譬如說：老師與學生之間，存在從屬關係而產生的人際互動，在這樣情況下的人際關係就顯得複雜多了。
人際權力（interpersonal power）是指一個人具有改變關係夥伴的態度、信仰和行為的潛在能力（Verderber, K. S., Verderber, R. F., ＆ Berryman-Fink, C., 2006, P.291）。French 和 Raven（1968）認為當我們擁有強大的權力時，便能有效地影響他人，Devito（1995）指出人際關係中的六種權力來源，包括了關係的權力、強制的權力、酬賞的權力、合法的權力、專業的權力和說服的權力，將分別描述如下：
貳、人際權力的來源
一、關係的權力
個人的吸引力與優越感決定了「關係的權力」，舉例來說，小華希望像明文一樣有才華及受到歡迎，因此，小華學習明文的行為舉止，此時，明文對曉華則具有影響力。當關係權力愈大，認同感也愈大。
二、合法的權力
合法權力通常是來自於個人的角色，像是老師有權力要求學生寫作業、遵守紀律等，老師的角色是具有合法地位的，因此，老師的權力即屬於合法權力。合法的權力通常會現在我們深信某些角色的人，其角色權力應該超越我們，因此，對方即擁有了合法的權力。
三、酬賞性權力
報酬的權力來自於有權力給報酬的人，像是如果小孩認為打掃房間會得到父母得獎賞，當父母要求孩子打掃時，孩子可能就會順從。而報酬性權力取決於以下三個因素：對方有多看重你所掌控的獎賞、對方若不順從你的影響意圖而能得到獎賞的可能性有多大及此獎賞是否能從其他人的得到的難易度有多高。
四、強制性權力
強制性的權力指的是能夠給予制裁、處罰或拒絕給予資源和特權的權力。例如老師對於學生擁有給予高分、正向推薦或社會認同的報酬，相對地，亦可能給予低分、負向推薦或懲罰的權力。
五、專業性權力
所謂的專業權力指的是擁有專門知識或技術的人所擁有的權力，例如：醫師、律師或心理醫師等所擁有的權力。當我們生病時，就很需要醫師的意見。
六、說服的權力
說服的權力指的是個人能運用相關的資訊與溝通技巧去說服別人的能力。若一個人在人際溝通時，能令對方滿意，表現自信，甚至在表情、語調及用字遣詞都可能影響說服的權力，像是在語言表達時，避免猶疑、用太過於冗長的話語、自我批判或不雅的語言，均有助於增加說服的權力。
參、順從的策略
一旦我們了解人際權力的來源之後，在人際的互動中，對方有可能會順從或妥協我們的意見，但也有可能是拒絕或是衝突的情況產生，因此，學習取得順從的策略則有助於達到在溝通協調的目的。以下將介紹七種策略類型(Dan O’Hair ＆ Michael J. Cody,1994)，分別描述如下：
一、支持證據策略
支持證據策略主要運用講理，藉著提出理由和證據來尋求順從，當在運用此項策略時，藉著提出各種他人應該依照你的預期來行為的理由，例如：「若你願意提供文章的出處更能增加內容的說服力」。
二、交換策略
交換策略是藉著以物易物來尋求策略，簡言之，以談判的要素作為理由，當然，交換策略需要依賴可信度，唯有對方相信你會兌現你所承諾的交換才有可能順從，例如：「若你願意提供藉我英文的上課筆記，那我可以借你數學筆記」。
三、直接要求策略
直接要求的策略是以要求對方作某個特定行為來尋求順從。直接要求是不附帶理由的，其效果主要來自可信度，同時，直接要求也會以建議的形式出現，例如：「今天我非常需要你幫忙我上這堂課」。
四、同理心策略
同理心的策略藉著訴說對方的愛、情感和同情來尋求順從，例如：「你知道這個家及孩子都非常的需要你，如過你不好好愛惜身體，我們會非常的擔心」。
五、維護面子策略
維護面子策略是運用間接的訊息和情感誘導的敘述來尋求順從，例如：「我知道你一向都是最勤勞的，我想這一點點的是難不倒你的」。
六、他人獲利策略
他人獲利策略是藉著指出有利於他人的行為來尋求順從。例如：「如果你願意幫我這個忙，你知道那件衣服最適合你的」。
七、分配性策略
分配性策略是藉著威脅或讓對方產生罪惡感來尋求順從，例如：「如果今天我沒有償還這筆錢，我的太太一定會離開我的」。
上述的策略，可協助我們在人際之間的互動時，增加順從或妥協我們的意見的機會。
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案例分析 小玲擔任系學會的會長，認真負責，在學會的表現上得到不錯的評價。這學期，學會接下舉辦校際盃的籃球賽，小玲則召集所有的幹部討論有關此次比賽的分工及相關事宜，特別是在系上參賽的部分，小玲已認定名城是不錯的人選來協助訓練系上球隊參與比賽的工作，因為名城是學校籃球隊隊長，運動細胞發達，功課也一直維持在前十名，人缘不錯，有他的協助，有加分的效果，現在需要的是小玲開始進行說服的動作。小玲對名城說： 「從你在校隊籃球比賽的經驗和成績來看，這次系上球隊訓練的工作非你莫屬了！」（支持證 據策略） 「名城，我非常需要你幫這個忙！」（直接要求策略） 「名城，若你可以幫這個忙，你請我幫你介紹女朋友的事一定沒有問題！」（交換策略） 「名城，我們很欣賞你的球技，這次的比賽我們系上球隊非常需要你，如果你無法幫忙，我會很擔心未來系上球隊的成績！」（同理心策略） 「這次如果沒有你的協助，球隊一定不會有好的成績，我們一定會臉上無光的！」（分配性策略） 「如果你可以幫這個忙，至少可以記小功2次」（他人獲利策略） 「我知道你是非常熱心的人，這件事對你一點也不難，不需要花費你太多的時間！」（維護面子策略） 當小玲能充分運用的說服的技巧，相信名城一定很難再拒絕了。 |
課後練習活動一：說服大行動
（一）活動目標：透過練習說服的策略運用於生活中
（二）活動方式：找到生活中想要說服的對象與事件，試著將七種說服策略的對話寫下，接著，再實際向對方進行說服。
溝通協調管理課程教案設計
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教學單元 |
溝通協調管理 |
時 間 |
100分鐘 |
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教學日期 |
97學年度 |
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教學對象 |
日四技二、三年級 |
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教材來源 |
自編教材 |
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教學方法 |
講述、示範、小組討論與演練 |
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教學設計者 |
朝陽科技大學/社工系 陳斐虹 副教授 |
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＊ 目標
＊ 單元十二：人際權力
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單元目標 |
行為目標 |
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一、認知領域 1.認識人際權力的來源。 2.認識順從的策略。
二、情意領域 3.樂意接受並認真學習課程。 4.能察覺自己的人際溝通行為。
三、技能領域 5.分辨人際權力的來源。 6.學習順從的策略
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1能正確了解人際權力的來源。 2能正確了解溝通過程中的相關要素。
3.能說出人際權力與順從策略的重要性。 4能夠喚起個人學習溝通的積極態度。
5.能正確說出人際權力的來源。 6.在生活中能夠運用順從的策略。
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