壹、前言 

    日常生活中,有許多的機會要與人協商談判,在實際的操作上,並不容易,因為,談判的雙方皆有起點與終點,而談判的過程即是雙方力求在直線上互相靠近對方,而達到一個共同可以接受的交集區域,可分為以下三種情形(Benson等著,蔡宗揚譯,1992):

 

一、談判達成協議的情況

    在談判過程中,雙方在各自的理想與底線中,產生了將交集,而焦急的範圍成了雙方討價還價的妥協區域,各自在此領域中,依據自己的優勢,爭取付出較低的成本獲取較高利益之協議。

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二、談判無法達成協議

    在談判過程中,雙方無法有任何將交集,無法有商討的空間,即陷入困境。

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三、可能某方之底限涵蓋對方之理想

    在交涉談判中,某方所能接受之最低底限,已涵蓋對方所有範圍,此時,乙方若適時發現,即可儘量讓協議落在理想點上。

 

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貳、協商談判技巧

一、確定談判目標

任何活動都有其主題和目標,因此協商或談判前,必須確定所要對談的主題和目標,才不會迷失方向或喪失對談的結果。

二、營造和諧氣氛

和諧氣氛乃是平和對談的基礎,它可透過善意的語言和肢體動作而加以塑造。

三、確切了解對手

任何談判都必須確切了解對手,才能掌握談判的脈動。談判對手的性格、背景、需求、能力、見識、態度等,往往是決定協商或談判成敗的因素。

四、詳細評估策略

此種能力可洞悉自我和對方策略的可行性,據此於談判的適當時機作出明智的抉擇。

五、活用對談技巧

協商談判是一種具有相當彈性的活動,任何談判者若缺乏靈活的腦筋或技巧,將很難於談判中取勝。活用對談技巧包括:自我的談吐、舉止、洞察情況的能力、策略的交互運用、體會對手表達事物的能力等,這些都是在談判中要能立即反應的。

六、彈性調整策略

當雙方的對談一但陷入僵局,彈性調整策略的技巧往往是化解危機的良方。

七、保持平穩情緒

保持平穩情緒才能在陳述目標時更清楚而堅定,以免對手誤解有任何妥協的空間。

八、適時結束談判

如缺乏此種能力或技巧,可能節外生枝。一旦談判有了明確的結果,談判應立即終止談判,並做出協議書,避免一方反悔或誤解協議的內容和結果。

 

參、協商談判失敗原因

一、個性因素

協商談判不易成功的部分原因,乃是屬於談判者個人的特質問題。有些人習於自我保護,不易與人合作。有些人生性自私,絕少考量他人的立場。此時應探求對手在談判事項中所潛藏的利益,然後分析其真正立場。

二、對手強勢

在協商談判時,若有一方擁有絕對權勢,他方很容易屈就現實;惟若他方仍不妥協,則協商成功的機率必然不高。

三、雙方疏離

生疏關係是協商談判的殺手。疏離的關係間,不但無法相互了解,也較容易持懷疑的態度,較難有一起協商的機會。

四、亂搞權謀

在所有談判之中,誠意乃是談判的基礎,缺乏誠意的談判很容易使談判破裂。

五、外在壓力

有些協商不易成功,並不是出自於談判當事人,而是來自於當時環境或他人的壓力。此種狀況將使協商趨於複雜。

肆、案例討論

案例討論

前一陣子小新發生交通事故,開車在行道中,不小心碰損到騎機車上班的小華(30),小華手腳骨折,住院7天後即出院,出院後立即進入賠償協商過程。

小新的立場

因已有第三責任強制險,小新認為平日已按時繳交保費,為的即是有意外發生時,可以協助賠償,較不會造成生活上的負擔,在保險業務員的評估下,可以所付費用共50,000元。

小華的立場

認為賠償太少,希望賠償20,000元。

此時,小新與小華的立場是未有交集的,若你要進一步協助,你會如何進行呢?

溝通協調管理課程教案設計

教學單元

溝通協調管理

 

100分鐘

教學日期

97學年度

教學對象

日四技二、三年級

教材來源

自編教材

教學方法

講述、示範、小組討論與演練

教學設計者

朝陽科技大學/社工系  陳斐虹 副教授

   目標

   單元十四:協商談判實作篇

單元目標

行為目標

一、認知領域

1.認識協商談判實際互動的過程。

2.認識協商談判的技巧與可能失敗的原因。

 

二、情意領域

3.樂意接受並認真學習課程。

4.能察覺自己的人際溝通行為。

 

三、技能領域

5.學習分辨協商談判達成的情形。

 

 

1能正確了解協商談判實際互動的過程。。

 

2能正確了解協商談判的技巧與可能失敗的原因。

 

 

 

3能說出協商談判之重要性。

 

4能夠喚起個人學習溝通的積極態度。

 

 

 

5.在日常生活中能夠運用協商談判的方法。

 

 

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